Розничные инвесторы, можно ли доверять брокерам?
Нельзя.
Для наработки клиентов брокеру необходимо ваше доверие и, как следствие, ваш торговый или инвестиционный капитал. Если вы ему верите, вы купите то, что вам продают. Брокера можно любить, считать, что он умен (в 9 случаях из 10 это не соответствует действительности), слушать, советоваться. Иными словами иметь рабочие отношения, но только не доверять в качестве клиента. То же самое касается финансовых консультантов, et al. Словом всех агентов, в основу продаж которых заложено комиссионное вознаграждение. Слепое доверие не есть рабочие отношения. Рабочие отношения не есть слепое доверие. Всякий раз, когда вы будете об этом забывать, будете в проигрыше.
У вас и у вашего брокера разные интересы. Ему нужно вам продавать ("инвестиционные идеи", продукты - акции, опционы, облигации, и пр.). Продавать ему нужно, чтобы зарабатывать себе на жизнь. Чем больше он продаст, чем выше его комиссия, чем дороже продаваемый продукт, тем лучше для него. В этом брокер ничем не отличается от других продавцов – обуви, мебели, рекламы, колбасы или медицинского оборудования. Реализация товарно-материальных запасов – его работа. Ваша работа, как клиента, скептически оценить продукт, спросить себя действительно ли он мне нужен, сравнить его с имеющимся выбором и посмотреть на цену. Чем больше вы за этот продукт заплатите, тем меньше вы на этом продукте заработаете, когда решитесь на его покупку. Зависимость абсолютная. Если заработаете вообще. Большинство розничных инвесторов теряет свои деньги.
Зачастую розничные (и не только) клиенты становятся эмоциональными заложниками теплых отношений со своим брокером. Вас приглашают на мероприятия, вам оказывают приятные знаки внимания (стоимость которых сидит в цене, которую вы потом платите), вы дружите. В такие моменты не хочется думать о плохом.
Следовательно:
Правило 1. Держите дистанцию. Отношения должны быть исключительно деловыми. Если вас что-либо не устраивает, открывайте счет у другого брокера.
Правило 2. Когда рыночные кубики купленного продукта лягут не в вашу пользу, а у большинства розничных инвесторов чаще всего так и выходит, ваши «доверительные» отношения не будут стоить ломаного гроша. Когда это случится, традиционной мантрой брокеров будет "решение покупать (инвестировать) было вашим собственным."
Помните: юридически брокер не несет фидуциарной (доверительной) ответственности ни за данные вам рекомендации, ни за инвестиционный результат проданного вам продукта или идеи.
Правило 3. Работа брокера заключается в выполнении плана продаж. Продажи брокера складываются, преимущественно, из комиссионного дохода (продажа вам акций, облигаций, опционов и т.д.), замешанных сплошь и рядом на инвестиционных рекомендациях и «идеях», большинство из которых - барахло. Когда Брокер-1 интересуется у Брокера-2, как у Брокера-2 дела, он не имеет ввиду насколько успешными были инвестиционные рекомендации Брокера-2 своим клиентам. И, соответственно, как много клиенты Брокера-2 на этом для себя заработали. Отнюдь. Его интересует сколько Брокер-2 продал «товара» и какой комиссионный доход он за это получил. В реальном мире, если конкретный розничный брокер не выполняет план продаж он теряет свою работу.
Зачастую менеджмент материально мотивирует брокеров продавать розничным клиентам откровенный "инвестиционный" хлам c более интересной для брокера маржой ("индивидуальный подход к решению ваших уникальных потребностей"). Более жизнеспособные продукты всегда объекты конкуренции. Как следствие, менее доходные для брокера. Или задирает план продаж таким образом, что за счет часто меняющихся "инвестиционных рекомендаций" оборачиваемость клиентских портфелей возрастает. Это, в свою очередь, ведет к увеличению комиссионного дохода брокера за счет частых клиентских покупок и продаж. Или вводит своих линейных исполнителей в заблуждение относительно зашитого в продукт риска. Многие линейные брокеры, отвечающие за клиентские продажи, недостаточно компетентны, чтобы разобраться в этом самим. Выясняется это, как правило, в самые неудобные для клиента моменты - периоды повышенной волатильности, когда ликвидность "внезапно" высыхает, а спрэд между бидом и оффером достигает ширины, достаточной, чтобы мог проехать грузовик. Или, обладая более актуальной, чем розничный клиент информацией, дает рекомендацию розничному клиенту покупать (продавать) продукт, занимая при этом прямо противоположную сторону сделки. Или в интересах более крупного (читай более важного учитывая размеры кошелька) институционального клиента, не подставляя собственный баланс, рекомендует розничному клиенту купить продукт, который институциональный клиент, по предварительной договоренности с брокером, продает в короткой позиции. Или наоборот. Список примеров можно продолжать долго.
За доверие рассчитывается своим инвестиционным кошельком, в конечном итоге, не брокер, а ... Правильно. Его розничный клиент.